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【签味王串串香】营销中的定价技巧

发布时间:2016-09-22
 

    理定价即依据消费者购买时的心理而确定商品价格。主要有以下几种形式:

分割定价。

     没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了,因为价格即代表他兜里的金钱,要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分,而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时,采用这种技巧,能造成买方心理上的价格便宜感。

价格分割包括下面两种形式:

1.用较小的单位报价。例如,茶叶每公斤10元报成每50克0.5元,大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是:“只需付30法郎,就有200万旅客能看到您的广告。”

2.用较小单位商品的价格进行比较。例如,“每天少抽一支烟,每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费,只够吃一根冰棍!”。记住报价时用小单位,才能达到预期的效果。

整数定价。

     采用合零凑整的方法,制定整数价格。如将价格定为10元,而不是9.9元。这样使价格上升到较高一级档次,借以满足消费者的高消费心理。顾客(续致信网上一页内容)会感到消费这种商品与其地位、身份、家庭等协调一致,从而迅速作出购买决定。美国的一位汽车制造商曾公开宣称,要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子,长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车,车内有酒吧间和洗澡间,价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为,高档豪华的超级商品的购买者,一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求,100万美元的豪华轿车,正迎合了购买者的这种心理。对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略,进而给顾客一种显示身份与地位的感觉。

尾数定价。

    保留价格尾数,采用零头标价。如9.98元,而不是10元,使价格保留在较低一级档次。尾数定价一方面给人以便宜感,另一方面又因标价精确给人以信赖感。尾数定价用以满足消费者求实消费心理,使之感到商品物美价廉。对于需求价格弹性较强的商品,尾数定价策略往往会带来需求量大幅度的增加。

习惯定价。

    按照消费者习惯价格定价。日常消费品的价格,通常在消费者心目中已形成一种习惯性标准,符合其标准的价格被顺利接受,偏离其标准的价格则易引起疑虑。高于习惯价格常被认为是不合理的涨价;若低于习惯价格又使消费者怀疑是否货真价实。因此,这类商品价格要力求稳定,避免价格波动带来不必要的损失。在必须变价时,应同时采取改换包装或品牌等措施,避开习惯价格对新价格的抵触心理,引导消费者逐步形成新的习惯价格。在我国,火柴每盒2分,这个习惯价一直稳定了20多年。1984年湖南省的火柴涨至每盒3分,一段时间,当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴,也不愿买本省的火柴。但是,如果商品的生产成本过高,又不能涨价该怎么办呢?其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料;也可以减少用料,减轻分量,如将冰棒做得小一点,将火柴少装几根。聪明的商家善于在不变中求变。

系列定价。

    针对消费者爱比较价格的心理,将同类商品的价格有意识地分档拉开,形成价格系列。使消费者在比较价格中能迅速找到各自习惯的档次,得到“选购”的满足。法籍华裔企业家林昌横生财有道,在制定产品销售价格时,总是考虑顾客的购买能力。例如,他生产的皮带,就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要,定在50法郎左右,用料是普通牛羊皮,这部分人较多,就多生产些。高档货适合高收入者的需要,定在500-800法郎范围内,用料贵重,有蟒皮、鳄皮,但是这部分人较少,就少生产些。有些独家经营的贵重商品,定价不封顶,因为对有些人来说,只要是他喜欢的,价格再高他也会购买的。中档货就定在200-300法郎。

弧形数字法。

    据国外市场调查发现,在生意兴隆的商场、超市中商品定价时所用的数字,按其使用的频率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的,究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字,如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感,易为顾客接受;而不带有弧形线条的数字,如1、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以,在商场、超市的商品销售价格中,8、5等数字最常出现,而1、4、7则出现次数少得多。在价格的数字应用上,应结合不同的文化背景,在我国很多人喜欢8这个数字,并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与“死”同音,被人忌讳;7字,人们一般感觉不舒心;6字,因中国老百姓有六六大顺的说法,6字比较受欢迎。“8”与“发”虽毫不相干,但宁可信其是,不可信其无。满足消费者的心理需求总是对的。